TIPS不動産売却の知恵

不動産売却全般

2021/10/17

不動産売却の失敗事例(3)値下げ交渉の対応と買付受領のルールについて

以前の私の記事では
損をしない不動産の売却方法【第3回目】完結ということで損をしない=得をするという視点でお伝えしてきました。

先日は
不動産売却の失敗事例(2)販売時の注意点について

不動産売却の失敗はどのような場面で起こりやすいのか、またその対処法や注意点は?というテーマでお話ししております。

値下げ交渉の対応と買付受領のルールについて

値下げ交渉の対応について

販売中の不動産の状況が動くタイミング=買付証明書(購入申込書)受領(買付)のタイミングと言えます。
その際に価格交渉(指値)をしてくる方は少なからずいらっしゃいます。

指値の金額は様々ですが、業界内では5%程度が許容範囲と言われております。
例)1000万円→50万円指値の950万円 2000万円→100万円指値の1900万円

よく1980万円など端数を付けて販売している物件をお見掛けすると思いますが、80万円は指値対策として付けているケースが多いです。

ではこの指値はどのタイミングで返答するのがベストなのでしょうか?
それはずばり、契約を締結できる環境下になってからがベストと考えます。
現金購入もしくは別物件で融資承認が既に取れている人ということです。

多いのは融資が通るか分からないけど物件が気に入ったからまずは買付を入れる。
そして希望額で指値を入れる。
通らなかったとなると交渉に応じたことが無駄になってしまいます。
そしてその間に買付を入れてきている2番手の方も指値を受けなければならない状況となってしまいます。

よって安売りを避けたい方は「融資承認後、指値について回答します」とした方が良いでしょう。

買付受領のルールについて

買付のルールは行法上存在しません。
なぜなら売買契約ではない為、キャンセルの違約金も取れませんし法的な効力もないからです。

ではなぜ買付という行為を行うのでしょうか?
それは売主様への購入の意思表示を明確にする為であります。

口約束ですと契約の前に連絡が取れなくなる、やっぱり辞めたということが起きやすいからです。

買付というのは契約の前段階として大事な行為に当たるのですが、このルールは不動産会社によって全く違います。
このやり方がひどい会社では収拾がつかないような揉め事が起きたり、クレームが起こります。

弊社では経験に基づいて複数のパターンで買付のルールを決めております。
最終的には売主様に誰と契約をしたいか決めて頂く形となりますが、下記は参考として3パターン記載いたします。

例)2000万円の中古マンションの販売の場合
※番手とは、申込の先着順をいいます。

パターン1
1番手1900万円指値(融資承認済)、2番手2000万円満額(現金)
この場合1番手に2000万円で購入可能か聞きます。厳しい場合は2番手と契約するケースが多いです。

パターン2
1番手2000万円満額(融資手続き中)、2番手2000万円満額(現金)
この場合1番手に融資承認の期限を提示します。●月●日迄に融資承認とならなかった場合は2番手に権利が移行します。

パターン3
1番手2000万円満額(融資承認済)、2番手2000万円満額(現金)
1番手と2番手の日数が同時期の場合、売主様に選んで頂きます。
もし1番手と2番手の日数が相当数空いていて、契約日の設定まで済んでいる場合、1番手と契約するケースが多いです。

これがもし
1番手1900万円指値(融資手続き中)、2番手2000万円満額(現金)
の場合で1番手へ「承認出るまで1900万円で押さえておきますね。」と安易に伝えてしまったら?
・1番手がゆっくり手続きを進めてしまい、融資承認が遅くなってしまう。
・1番手が1900万円なので2番手も指値を入れてきやすくなる。
・融資承認後1番手へ2番手が2000万円なので2000万円でお願いしますと言いにくくなる。
・融資否認後2番手の購入意欲が下がっている可能性があり、振り出しに戻るリスクがある。

このような状況が考えられますので、失敗を避ける為にもルールを明確化した後、売買契約に挑みましょう。

まとめ

数回に分けて不動産売却の失敗、注意点をテーマにお話ししていきます。
今回は値下げ交渉の対応と買付受領のルールについてお話させて頂きました。
最後までご高覧頂きまして有難うございました。

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